第422章 谈判高手
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当天下午，谈判继续举行，双方围绕海天商务中心的增殖因数进行了认真磋商，但是，直到下班前，也没有在任何一项细节上达成共识。
对于涉及一项价值十多亿的资产转让，要想在一天半天达成协议，确实不切实际。毕竟，买卖双方都想使自己的利益达到最大化，买方想省钱，卖方又想把自己的资产卖个好价钱，双方的拉锯回合肯定少不了，这些都是可以理解的。
正因为双方有分歧，才需要坐下来谈，商务谈判不就是这样嘛，在分歧中找共识，只要双方愿意谈判，就说明其中存在某种共识，通过谈判，在接近达成共识的过程中，逐渐缩小双方的分歧，一旦达成共识，分歧也就弥合了。
虽然第一天的谈判一无所获，下午结束前，双方还是决定第二天继续。
晚饭后，见时间还早，关云天回到办公室准备处理一些公务，他刚坐下，放在办公桌上的手机响起了铃声，来电显示的是省城的电话号码，但关云天对这个手机号一点也不熟悉，他拿起手机接了起来，“你好！请问你是哪位？”
“你是关总吧？我是市商业局的老方。”除了对方的说话声，电话里还有其他人的杂音，对方好像在酒店吃饭。
“市商业局老方......，哎哟，我一时还想不起来呢。”
“海天商务中心购物广场开业那天，咱们在开业仪式上见过面，当时还交谈过几句，想起来了吗？”
关云天快速搜索着记忆深处的信息，大约十几秒后，他想起购物广场开业那天，好像是有这么一位，只因那人是商业企业的职能部门领导，的确跟他攀谈过几句，对他多少留下了一点印象。“哦----，你是方局吧？想起来了，时间有点长，你别介意啊！方局，请问你有什么指示？”
“哪有什么指示呀！听说省城的鑫源控股公司想要收购你们的海天商务中心，目前正在谈判，现在进展到什么程度了？”
“是有这么回事儿，刚开始谈判，今天谈了一天，双方分歧比较大，现在还谈不上什么进展。”
“关总，我对鑫源公司比较熟悉，在省城毕竟他们是商业行业的老大嘛，刚才听他们说，你们要价很高啊！”
关云天好像感觉到了什么，“方局，这你都知道了？不愧是领导，消息很灵通呀！我们的要价由多项因素构成，每一项都有凭有据，要价很高吗？我怎么没感觉出来！”关云天坦承道。
“关总，鑫源商业公司是省城商业系统的国有控股企业，作为主管部门，我们大力支持他们做大做强的宏伟计划，现在全国都在倡导国有企业做大做强，你们海天商务中心是省城商业领域的新军，要是能为鑫源公司做大做强提供一些便利，也算是对省城的一份贡献。”
“这......，”关云天本想感叹这叫泥玛什么论调！但他话到嘴边又咽了回去，鑫源公司做大做强完全是一种企业行为，即使应该得到支持鼓励，那也是你们职能部门的事，跟其他企业有一毛钱关系吗？关云天感慨，幸好不是那个年代了，否则，你还打算把别的企业强行划转给鑫源公司不成？
“方局，我们双方正在谈判，有些事最好还是让当事双方自主商定为好。我们之间正在进行的纯粹是一桩生
意上的交易，这跟鑫源公司做大做强的宏伟规划和我们对省城的贡献，完全是风马牛不相及的两码事呀！”关云天无奈地说。
“哎哟，听说光是海天商务中心那块地皮，你们就把地价上涨了将近百分之五十，还有什么海天商务中心的几大优势，都被你们赋予了很高的价值，这是不是太离谱了？”
“方局，你打这个电话的意思......，就想说这些吗？”
“我的意思，整个海天商务中心，你们一共才投资十来个亿，要价十五亿，是不是太多了？”
“那你认为我们应该要价多少呢？”关云天没好气地问。
这位方局真把自己当成大领导了，竟然想替企业做主，“顶多十一亿，不能再多了。”
“难道这是老方在帮鑫源公司还价吗？”关云天心里琢磨着，“方局，买卖双方愿意坐下来谈，说明我们之间通过前期接触，已经有了基本共识，至于价格，还是让我们双方通过谈判商定吧，我的意思，最好不要预设目标。所谓谈判，不就是一边商谈，一边做出新的判断，在此过程中不断调整双方的心理预期，最后走到一起，达成共识。要是事先设定了目标，谈判不就成了多此一举吗？”
“也许我说的有点多，不过真希望你们在要价上切合实际，最终把交易达成。”
“多谢方局关心，我们会努力的。”
挂断电话，关云天坐在椅子上生闷气，他认为老方完全是多管闲事，即使你是职能部门的领导又当如何？现在是市场经济时代，虽然职能部门有责任帮助国有控股企业做大做强，但民营经济也是国民经济的重要组成部分，不管哪种所有制经济形式，在交易过程中都要遵守市场经济规则。
不要说海天商务中心转让出去以后，昌达集团就跟商业领域的职能部门没有任何瓜葛了，即使昌达集团继续从事商业经营，以关云天和昌达集团管理团队的见识和水平，也不会被这种虚张声势的行为所吓倒。
对于老方这通电话，关云天不动声色，他决定既不向叶佳怡和老丁提起这件事，在明天的谈判中，又不主动向鑫源公司的代表打听有关情况，他要静观其变，看看鑫源公司的谈判代表有什么异常。
第二天上班后，关云天跟叶佳怡和老丁按时来到会议室，等到八点半，仍不见鑫源公司的代表出现，“难道因为昨天晚上在电话中没有答应老方的还价，鑫源公司退出谈判了？”关云天在心里嘀咕。
“对方昨天八点刚过就到了，今天是怎么啦？”老丁似乎等的有点着急了。
“谁知道呢，即使有事来不了，也应该打电话告诉一声呀。”叶佳怡道。
正在这时，门外的走廊里响起了多人的脚步声，“他们到了。”
老高一行进屋后，首先解释道：“对不起，因为堵车来晚了，让你们久等，关总叶总丁总，实在对不起啊！”
原来如此！“没关系，大城市上下班高峰期堵车，很正常。你们请入座。”关云天若无其事地说。
老高等四人坐下后，办事处工作人员给每人端上来新沏的茶，然后带上会议室的门出去了。
“高总，还接着昨天的内容继续往下谈？”关云天征求
道。
“显而易见的是，影响双方达成一致的唯一因素，就是价格问题，现在双方报价与要价的差距达五个亿，关总，咱们想什么办法把差距缩小，直到达成一致？”老高又把话题推了回来。
关云天不再推辞，“你们质疑昌达集团的要价存在水分，那就说说你们的依据吧。正如昨天说的那样，甲乙双方，不管要价还是还价，都不应该凭直觉说话，而应该拿出依据。比如我们说土地价格上涨了百分之五十，海天商务中心那片土地，现在就值这个价，这是事实，不是我们信口雌黄。”
“嗯，我们让朋友打听过中介机构了，那片土地确实升值不少，跟你们提到的价格差不多，这是事实。”老高坦承道。
看来，鑫源公司的谈判代表昨天离开后，回去做了一些工作，可是，方局长的那通电话，又是怎么回事呢？难道他们只是向老方汇报情况，并没有让他打那样的电话？那通电话也许完全是老方的心血来潮，想要在下属面前表现一番？
“除了对土地价格的基本认可，对海天商务中心本身的优势，你们又是怎么看待的呢？”关云天道。
“关总，现在看来，双方的主要分歧，就在对海天商务中心具备优势的价值体现上。”
“我想问一句，你们是否认可海天商务中心的三点优势？”
老高点头，“跟其他老的商业企业比较，海天商务中心确实具备某些优势，但要将其赋予那么高的价值，就有点牵强了。”
“按照高总的意思，这些优势都可以忽略不计？你要知道，这些优势都是通过昌达集团投入资金，付出大量精力得到的。”
“不是忽略不计，可以适当考虑，但那没有多高的价值。”
关云天笑了笑：“好吧，还是用事例说话。就说企业负担这一条，用高总的话说，跟海天商务中心购物广场规模差不多的商业企业，一般都有两三千员工，鑫源控股收购以后，要按照上市公司的管理要求进行规范，有一半的人手就能维持企业正常运转，也就是说，另外一半员工就属于富余人员。老企业按两千五百名员工计算，这就意味着至少有一千二三百名员工需要安置，高总，是这样吧？”
老高不得不点头赞同，因为这是在第二次接触交谈中，他亲口跟关云天说的。
关云天继续道：“昌达集团曾参与过地方企业改制，鑫源公司收购其他企业，按上市公司管理模式运作，跟企业改制类似，要减员增效，对被减下来的员工进行安置，但你不能让他们下岗，不仅员工阻力大，不好做工作，政府监管部门现在也不允许那么做，所以，你就得对这些员工实行工龄买断。”
“是啊，一般都采取这样的安置办法。”
“初略地测算一下，假如每位员工的工龄买断平均费用为五万元，这个费用并不高，再加上补发以前拖欠的工资，补交养老保险和医疗保险，平均下来每个人至少需要七八万元，安置一千二三百名员工，是不是需要一个亿的资金？”关云天平静地说。
老丁和叶佳怡早就见识了关云天的精明，这番粗略测算，让鑫源公司的谈判代表，特别是他们的领队老高感觉到，对面这个比自己小十来岁的年轻人，是个极难对付的谈判高手！
当天下午，谈判继续举行，双方围绕海天商务中心的增殖因数进行了认真磋商，但是，直到下班前，也没有在任何一项细节上达成共识。
对于涉及一项价值十多亿的资产转让，要想在一天半天达成协议，确实不切实际。毕竟，买卖双方都想使自己的利益达到最大化，买方想省钱，卖方又想把自己的资产卖个好价钱，双方的拉锯回合肯定少不了，这些都是可以理解的。
正因为双方有分歧，才需要坐下来谈，商务谈判不就是这样嘛，在分歧中找共识，只要双方愿意谈判，就说明其中存在某种共识，通过谈判，在接近达成共识的过程中，逐渐缩小双方的分歧，一旦达成共识，分歧也就弥合了。
虽然第一天的谈判一无所获，下午结束前，双方还是决定第二天继续。
晚饭后，见时间还早，关云天回到办公室准备处理一些公务，他刚坐下，放在办公桌上的手机响起了铃声，来电显示的是省城的电话号码，但关云天对这个手机号一点也不熟悉，他拿起手机接了起来，“你好！请问你是哪位？”
“你是关总吧？我是市商业局的老方。”除了对方的说话声，电话里还有其他人的杂音，对方好像在酒店吃饭。
“市商业局老方......，哎哟，我一时还想不起来呢。”
“海天商务中心购物广场开业那天，咱们在开业仪式上见过面，当时还交谈过几句，想起来了吗？”
关云天快速搜索着记忆深处的信息，大约十几秒后，他想起购物广场开业那天，好像是有这么一位，只因那人是商业企业的职能部门领导，的确跟他攀谈过几句，对他多少留下了一点印象。“哦----，你是方局吧？想起来了，时间有点长，你别介意啊！方局，请问你有什么指示？”
“哪有什么指示呀！听说省城的鑫源控股公司想要收购你们的海天商务中心，目前正在谈判，现在进展到什么程度了？”
“是有这么回事儿，刚开始谈判，今天谈了一天，双方分歧比较大，现在还谈不上什么进展。”
“关总，我对鑫源公司比较熟悉，在省城毕竟他们是商业行业的老大嘛，刚才听他们说，你们要价很高啊！”
关云天好像感觉到了什么，“方局，这你都知道了？不愧是领导，消息很灵通呀！我们的要价由多项因素构成，每一项都有凭有据，要价很高吗？我怎么没感觉出来！”关云天坦承道。
“关总，鑫源商业公司是省城商业系统的国有控股企业，作为主管部门，我们大力支持他们做大做强的宏伟计划，现在全国都在倡导国有企业做大做强，你们海天商务中心是省城商业领域的新军，要是能为鑫源公司做大做强提供一些便利，也算是对省城的一份贡献。”
“这......，”关云天本想感叹这叫泥玛什么论调！但他话到嘴边又咽了回去，鑫源公司做大做强完全是一种企业行为，即使应该得到支持鼓励，那也是你们职能部门的事，跟其他企业有一毛钱关系吗？关云天感慨，幸好不是那个年代了，否则，你还打算把别的企业强行划转给鑫源公司不成？
“方局，我们双方正在谈判，有些事最好还是让当事双方自主商定为好。我们之间正在进行的纯粹是一桩生
意上的交易，这跟鑫源公司做大做强的宏伟规划和我们对省城的贡献，完全是风马牛不相及的两码事呀！”关云天无奈地说。
“哎哟，听说光是海天商务中心那块地皮，你们就把地价上涨了将近百分之五十，还有什么海天商务中心的几大优势，都被你们赋予了很高的价值，这是不是太离谱了？”
“方局，你打这个电话的意思......，就想说这些吗？”
“我的意思，整个海天商务中心，你们一共才投资十来个亿，要价十五亿，是不是太多了？”
“那你认为我们应该要价多少呢？”关云天没好气地问。
这位方局真把自己当成大领导了，竟然想替企业做主，“顶多十一亿，不能再多了。”
“难道这是老方在帮鑫源公司还价吗？”关云天心里琢磨着，“方局，买卖双方愿意坐下来谈，说明我们之间通过前期接触，已经有了基本共识，至于价格，还是让我们双方通过谈判商定吧，我的意思，最好不要预设目标。所谓谈判，不就是一边商谈，一边做出新的判断，在此过程中不断调整双方的心理预期，最后走到一起，达成共识。要是事先设定了目标，谈判不就成了多此一举吗？”
“也许我说的有点多，不过真希望你们在要价上切合实际，最终把交易达成。”
“多谢方局关心，我们会努力的。”
挂断电话，关云天坐在椅子上生闷气，他认为老方完全是多管闲事，即使你是职能部门的领导又当如何？现在是市场经济时代，虽然职能部门有责任帮助国有控股企业做大做强，但民营经济也是国民经济的重要组成部分，不管哪种所有制经济形式，在交易过程中都要遵守市场经济规则。
不要说海天商务中心转让出去以后，昌达集团就跟商业领域的职能部门没有任何瓜葛了，即使昌达集团继续从事商业经营，以关云天和昌达集团管理团队的见识和水平，也不会被这种虚张声势的行为所吓倒。
对于老方这通电话，关云天不动声色，他决定既不向叶佳怡和老丁提起这件事，在明天的谈判中，又不主动向鑫源公司的代表打听有关情况，他要静观其变，看看鑫源公司的谈判代表有什么异常。
第二天上班后，关云天跟叶佳怡和老丁按时来到会议室，等到八点半，仍不见鑫源公司的代表出现，“难道因为昨天晚上在电话中没有答应老方的还价，鑫源公司退出谈判了？”关云天在心里嘀咕。
“对方昨天八点刚过就到了，今天是怎么啦？”老丁似乎等的有点着急了。
“谁知道呢，即使有事来不了，也应该打电话告诉一声呀。”叶佳怡道。
正在这时，门外的走廊里响起了多人的脚步声，“他们到了。”
老高一行进屋后，首先解释道：“对不起，因为堵车来晚了，让你们久等，关总叶总丁总，实在对不起啊！”
原来如此！“没关系，大城市上下班高峰期堵车，很正常。你们请入座。”关云天若无其事地说。
老高等四人坐下后，办事处工作人员给每人端上来新沏的茶，然后带上会议室的门出去了。
“高总，还接着昨天的内容继续往下谈？”关云天征求
道。
“显而易见的是，影响双方达成一致的唯一因素，就是价格问题，现在双方报价与要价的差距达五个亿，关总，咱们想什么办法把差距缩小，直到达成一致？”老高又把话题推了回来。
关云天不再推辞，“你们质疑昌达集团的要价存在水分，那就说说你们的依据吧。正如昨天说的那样，甲乙双方，不管要价还是还价，都不应该凭直觉说话，而应该拿出依据。比如我们说土地价格上涨了百分之五十，海天商务中心那片土地，现在就值这个价，这是事实，不是我们信口雌黄。”
“嗯，我们让朋友打听过中介机构了，那片土地确实升值不少，跟你们提到的价格差不多，这是事实。”老高坦承道。
看来，鑫源公司的谈判代表昨天离开后，回去做了一些工作，可是，方局长的那通电话，又是怎么回事呢？难道他们只是向老方汇报情况，并没有让他打那样的电话？那通电话也许完全是老方的心血来潮，想要在下属面前表现一番？
“除了对土地价格的基本认可，对海天商务中心本身的优势，你们又是怎么看待的呢？”关云天道。
“关总，现在看来，双方的主要分歧，就在对海天商务中心具备优势的价值体现上。”
“我想问一句，你们是否认可海天商务中心的三点优势？”
老高点头，“跟其他老的商业企业比较，海天商务中心确实具备某些优势，但要将其赋予那么高的价值，就有点牵强了。”
“按照高总的意思，这些优势都可以忽略不计？你要知道，这些优势都是通过昌达集团投入资金，付出大量精力得到的。”
“不是忽略不计，可以适当考虑，但那没有多高的价值。”
关云天笑了笑：“好吧，还是用事例说话。就说企业负担这一条，用高总的话说，跟海天商务中心购物广场规模差不多的商业企业，一般都有两三千员工，鑫源控股收购以后，要按照上市公司的管理要求进行规范，有一半的人手就能维持企业正常运转，也就是说，另外一半员工就属于富余人员。老企业按两千五百名员工计算，这就意味着至少有一千二三百名员工需要安置，高总，是这样吧？”
老高不得不点头赞同，因为这是在第二次接触交谈中，他亲口跟关云天说的。
关云天继续道：“昌达集团曾参与过地方企业改制，鑫源公司收购其他企业，按上市公司管理模式运作，跟企业改制类似，要减员增效，对被减下来的员工进行安置，但你不能让他们下岗，不仅员工阻力大，不好做工作，政府监管部门现在也不允许那么做，所以，你就得对这些员工实行工龄买断。”
“是啊，一般都采取这样的安置办法。”
“初略地测算一下，假如每位员工的工龄买断平均费用为五万元，这个费用并不高，再加上补发以前拖欠的工资，补交养老保险和医疗保险，平均下来每个人至少需要七八万元，安置一千二三百名员工，是不是需要一个亿的资金？”关云天平静地说。
老丁和叶佳怡早就见识了关云天的精明，这番粗略测算，让鑫源公司的谈判代表，特别是他们的领队老高感觉到，对面这个比自己小十来岁的年轻人，是个极难对付的谈判高手！